Comment qualifier un lead ? 40% les vendeurs se posent la question. La raison ? Seuls 10 à 15 % des prospects générés effectuent un achat. Bien sûr, il y a encore beaucoup de place à l’amélioration…

La qualification d’un prospect consiste à s’assurer qu’il correspond à votre acheteur idéal ou qu’il montre des signes d’intérêt pour vos offres. Cela vous évite de perdre du temps et de l’argent à parler à un consommateur qui n’achètera pas votre produit ou service.

Alors, comment qualifiez-vous un prospect ? Toutes les réponses dans l’article !

Les différences entre lead et lead qualifié

Avant de voir comment qualifier un lead, il est important de comprendre la notion de « qualification ».

Le prospect représente toute personne ayant interagi avec votre entreprise. Il a peut-être rempli un formulaire sur votre site internet, demandé conseil sur les réseaux sociaux ou envoyé un mail pour s’enquérir de vos prestations. Il peut également provenir de vos campagnes en point de vente ou de votre participation à un événement professionnel.

Quel que soit le point de contact, le lead doit vous avoir fourni des informations personnelles (nom, email, numéro de téléphone, etc.), ainsi que des informations permettant de le qualifier. Ceux-ci dépendent du profil type de vos prospects.

Ce n’est que lorsque le prospect satisfait pleinement à ces critères qu’il est considéré comme « qualifié ». Dans ce cas, il y a de fortes chances qu’il veuille vraiment acheter votre produit/service.

Groupes de prospects qualifiés

Les prospects qualifiés peuvent être regroupés en 2 groupes principaux :

Prospects marketing qualifiés (MQL)

Les MQL répondent à un minimum de critères, mais suffisants pour progresser dans votre tunnel de vente. Pour devenir un « lead marketing qualifié », il doit fournir quelques données importantes telles que :

• Son nom et le nom de son entreprise
• Adresse e-mail
• Le domaine de l’activité
• Un numéro de téléphone
• La réponse à 1 ou 2 questions pour évaluer son besoin ou son objectif

Prospects qualifiés commercialement ou SQL

Les SQL sont suffisamment qualifiés pour une approche métier. Par exemple, un membre de votre équipe commerciale a parlé avec le prospect et peut confirmer son intérêt pour l’une de vos offres.

Contrairement aux MQL, les SQL affichent des informations sur le budget, la taille de l’entreprise, le rôle, le nombre d’employés ou tout autre élément spécifique à leur secteur. Ils ont également fait une demande de démonstration ou de devis. A ce stade, ils peuvent être qualifiés de prospect.

Pourquoi qualifier un lead ?

67% des ventes échouent en raison d’une mauvaise qualification des prospects. Avant de voir comment qualifier un lead, commençons par comprendre l’intérêt de le faire.

Lorsque vous qualifiez des prospects, vous passez d’une longue liste à une courte liste de prospects. En plus de vous permettre d’aller vite, votre entreprise en retire plusieurs avantages.

Une meilleure connaissance de vos prospects

En qualifiant les prospects, vous posez des questions pour mieux comprendre leurs besoins. Cette compréhension vous aide à connaître votre acheteur potentiel et comment votre produit ou service pourrait s’intégrer dans son idée d’une solution idéale.

Vous saurez également qui est votre acheteur cible, à quels problèmes il est confronté et pourquoi il a choisi votre offre. Vos commerciaux peuvent utiliser les réponses recueillies au cours du processus de qualification comme indices, et les utiliser pour personnaliser leur argumentaire et avoir des conversations qui mènent à la conversion.

Gain de temps et d’argent

Toutes les pistes ne nécessitent pas la même attention. En leur donnant un aperçu préalable, vous pouvez facilement déterminer sur lesquels vos équipes de vente devront passer le plus de temps.

Évidemment, cette étape nécessite un investissement de temps supplémentaire. Cependant, à long terme, vos commerciaux gagnent en efficacité en se concentrant uniquement sur les prospects susceptibles de générer des revenus pour l’entreprise. Résultat : augmentation des ventes !

Comment qualifier un lead ? Nos conseils

Chaque prospect qui entre dans votre entonnoir d’achat montre des intérêts différents pour votre entreprise ou vos produits. Pour savoir comment qualifier un lead, vous pouvez suivre ces 4 conseils.

1) Définir le profil idéal de votre acheteur

Avant même de commencer à générer des leads, vous devez définir le profil de votre acheteur idéal.

• A qui vendez-vous? Une dirigeante d’entreprise, une mère de famille, une millenial en quête de productivité… ?
• À quels problèmes/défis sont-ils confrontés ?
• Doivent-ils provenir d’une industrie ou d’une zone géographique spécifique ?
• Quelles actions doivent-ils mener en amont ?

Pour construire ce profil, analysez les données historiques de vos clients actuels. Recherchez les différents éléments qui les relient et les actions entreprises avant de faire l’achat.

2) Utilisez la bonne technique de qualification des leads

Il existe certaines techniques que les entreprises utilisent pour accélérer leur processus de qualification des prospects. Passons en revue les plus célèbres :

BANT

La méthode BANT se base sur 4 critères pour qualifier un lead :

• Budget : le produit ou le service rentre-t-il dans le budget d’achat du prospect ?
• Autorité : le prospect peut-il prendre la décision d’achat ?
• Besoins : le prospect exprime-t-il un besoin urgent d’acheter ou est-ce simplement une curiosité ?
• Chronologie : le prospect a-t-il exprimé le désir d’acheter le produit tôt ou tard ?

BANT est la technique idéale pour les marques avec des produits chers et les entreprises B2B.

CHAMP

CHAMP signifie :

• Défis : comment échouent les solutions actuelles du prospect ?
• Autorité : le chef de file peut-il décider seul ?
• Argent : son budget est-il compatible avec votre tarification ?
• Priorité : dans quel délai le client potentiel s’attend-il à agir ? D’autres solutions possibles sont-elles envisagées ?

CHAMP utilise le concept de priorisation au lieu d’un calendrier fixe. Avec cette technique, le délai d’achat d’un prospect est déterminé par la priorité qu’il accorde à l’acquisition de votre produit ou service.

Vous pouvez utiliser cette méthode dans des situations où certains prospects ne comprennent pas votre offre.

MÉDIQUE

MEDDIC est une technique de qualification de prospects complexe mais efficace. Il se concentre sur plusieurs facteurs :

• Mesures : comment la vente affecte-t-elle les finances des deux parties ?
• Le responsable du budget de l’entreprise du prospect
• Critères de décision : que doit savoir le dirigeant pour approuver les achats de l’entreprise ?
• Le processus décisionnel : comment le manager approuve-t-il les achats ?
• Identifier les points douloureux : quels besoins le prospect essaie-t-il de résoudre ?
• Le champion : qui, dans l’entreprise du chef de file, se portera garant de votre produit ou service, et comment pouvez-vous travailler avec eux pour conclure la vente ?

MEDDIC nécessite la collecte d’un grand nombre d’informations détaillées sur les plombs. Cela fonctionne pour les entreprises vendant des produits de grande valeur comme des logiciels ou d’autres outils coûtant des dizaines de milliers de dollars.

ANUM

ANUM évalue les mêmes facteurs que le modèle BANT, mais dans un ordre différent. Il est défini comme suit :

• Autorité
• Besoins
• Urgence
• Argent

Avec ANUM, le pouvoir de décision du lead est prioritaire. Cette méthode reste idéale pour les entreprises B2B.

PERDRE CONNAISSANCE

Le modèle FAINT (Funds, Authority, Interests, Needs and Timing) est également une variante de la technique BANT. Cependant, il intègre le facteur « Intérêts » qui vous oblige à évaluer l’intérêt du prospect pour votre offre.

FAINT fonctionne efficacement pour les prospects générés lors d’appels à froid.

3) Reconnaître la différence entre l’intention et l’intérêt

À l’aide d’un CRM ou d’un outil d’automatisation du marketing, vous pouvez facilement suivre les activités des visiteurs qui entrent en contact avec vos supports marketing. S’ils lisent votre blog et laissent des commentaires sur vos articles, cela signifie qu’ils sont intéressés par les produits ou services de votre entreprise.

D’autre part, s’ils visitent votre page de tarification, cela signifie qu’ils ont l’intention d’acheter. Ces derniers sont donc plus proches de la conversion et plus intéressants à contacter rapidement.

4) Utiliser votre chatbot

Saviez-vous qu’un chatbot peut qualifier des leads en temps réel ? En fonction de la page qu’un utilisateur visite ou de son niveau dans le parcours d’achat, vous pouvez poser des questions. Par exemple :

• Qu’est-ce qui vous amène aujourd’hui ?
• Êtes-vous un client?
• Quel est votre objectif avec [notre produit] ?
• Que savez-vous de [notre produit] ?
• Êtes-vous un décideur?
• Quel est ton budget ?
• Quelle est votre disponibilité pour une démo ?

Avec ces questions, vous pouvez déterminer quels prospects sont susceptibles d’acheter votre produit ou service. Assurez-vous de poser les questions importantes en premier.

Qualifiez votre lead et passez au lead scoring

La notation des leads intervient après la qualification d’un lead. Elle consiste à comparer les leads qualifiés et à leur attribuer une note, généralement sur une échelle de 0 à 100. Ces notes sont réparties selon des données démographiques, des critères professionnels, le niveau d’engagement et les interactions avec votre contenu.

Par exemple, s’inscrire à votre newsletter rapportera moins de points que de télécharger un livre blanc ou de faire une demande via le formulaire de contact de votre site. Si le prospect atteint un score spécifique, vous pouvez l’affecter à votre équipe de vente pour programmer un appel ou le mettre sur une liste de prospects qualifiés.

Notre conseil

Vous souhaitez être accompagné dans l’acquisition et la gestion de vos contacts ? Besoin de quelqu’un qui sache qualifier les leads pour optimiser votre stratégie marketing ? Alors passez une annonce sur Encodeur et bénéficiez de l’aide de nos freelances expérimentés !