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Avez-vous déjà conduit votre voiture sans avoir aucune idée de votre destination finale ? Non, car ce serait une perte de temps et d’argent, puisque le carburant dépensé ne mènerait à rien…

La même chose vous arrive lorsque vous ne définissez pas d’objectif pour vos campagnes et votre Stratégie de marketing en général. La cible marketing se caractérise par le fait que l’audience présente des caractéristiques communes aux clients de l’entreprise. L’objectif est d’établir le profil type d’une personne susceptible d’acheter votre produit ou service. Une pratique qui vous aide à diviser un grand marché en segments pour vous concentrer sur un groupe spécifique (et optimiser vos campagnes marketing).

Définir son audience idéale est donc une étape essentielle. Mais comment définir votre cible marketing ? La réponse dans cet article !

1. Mener une étude de marché

Commencez par réaliser une étude pour analyser tous les aspects du marché sur lequel vous souhaitez communiquer. Vous pouvez y parvenir en effectuer une analyse SWOT : Forces Faiblesses Opportunités Menaces. En français : Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces.

Classique mais toujours efficace, cette méthode permet d’identifier :

• La localisation de votre cible : locale, nationale ou internationale ;
• Données démographiques : âge, sexe, profession, niveau de revenu, état civil, etc. ;
• Données psychographiques : valeurs, hobbies, mode de vie, personnalité, attitude, comportement… ;
• Secteurs d’activité : médecine, comptabilité, associations, industrie, etc. ;
• Tendances du marché ;
• Changements économiques ;
• Habitudes d’achat des clients ;
• La compétition…

Connaître tous ces facteurs est la première étape pour vous aider à identifier votre cible marketing.

Téléchargez notre matrice SWOT gratuite pour compléter pour faciliter votre étude de marché.

2. Créez des buyer personas précis

Après avoir rassemblé toutes ces informations sur votre marché, vous pouvez créer le type d’acheteur idéal. Demander qui est votre acheteur permet d’analyser et de répondre à un certain nombre de questions clés sur le ciblage, telles que :

• Âge : à quel groupe d’âge ou groupe d’âge votre produit ou service est-il destiné ?
• La situation financière : votre segment de marché peut-il se permettre votre offre et à quelle fréquence achètera-t-il votre produit ?
• Genre : masculin, féminin, les deux… Quelle est la plus grande partie de votre cible ?
• Profession : comment leur activité professionnelle affecte-t-elle leurs décisions d’achat ?
• Situations de vie : poste, fonction, employeur (ou taille de l’entreprise), vie familiale, état civil, lieu de résidence, etc.

Ces données vous aideront à créer des audiences types pour votre campagnes publicitaires sur Google ou les réseaux sociaux. Mais il est nécessaire d’obtenir des éléments qui vous permettront de développer votre message marketing.

Pour ce faire, vous devez également déterminer les besoins émotionnels et les valeurs de votre cible. Ce qui nous amène au point suivant…

3. Définir les besoins émotionnels de votre cible marketing

Qu’est-ce que vos clients potentiels idéaux apprécient, trouvent passionnant et intéressant ? Quel est leur comportement ou personnalité dominante, quelles sont leurs opinions sur certains événements et modes de vie ? La réponse à ces questions détermine la besoins émotionnels de votre publicainsi que ses valeurs.

Une autre question se pose alors : quelle est LA qualité à laquelle votre cible peut s’identifier ? Répondre à cette question vous aidera créer des campagnes marketing mémorablesclairement positionné et reconnaissable par vos prospects.

Par exemple :

• La valeur des marques comme Naturalia et Biocoop est l’écologie ;
• Une marque comme Redbull valorise l’énergie, le dépassement de soi ;
• L’image d’Apple est basée sur le style, mais aussi sur l’accessibilité ;
• Blédina véhicule des valeurs familiales ;
• Le Slip Français surfe sur le savoir-faire Made in France et la « consommation française ».

En trouvant la valeur qui vous relie à vos prospects et clients, vous agir directement sur ses émotionsce qui rendra vos campagnes marketing plus efficaces.

4. Comprendre les points douloureux

La valeur est un élément important lors de la prise de décision, mais il ne faut pas oublier la principal point douloureux du prospect. POURQUOI a-t-il besoin de vos produits ou services ? Qu’allez-vous l’aider à faire ?

Comme tout problème, les points faibles des consommateurs sont aussi divers et variés que vos clients potentiels eux-mêmes. Cependant, tous les prospects ne seront pas conscients des problèmes qu’ils rencontrent, ce qui peut rendre votre stratégie marketing plus difficile car vous devez leur ouvrir les yeux.

De plus, les points douloureux ne sont pas toujours des problèmes. Il peut s’agir d’un objectif à remplir ou d’un besoin d’optimisation. Ils pourraient être regroupés en 4 axes :

• Financier : Vos prospects dépensent trop d’argent pour leur fournisseur de services/solution/produit actuel et souhaitent réduire leurs dépenses.
• Productivité : vos prospects perdent du temps avec leur fournisseur/solution/produit actuel ou souhaitent utiliser leur temps plus efficacement.
• La gestion : vos prospects souhaitent améliorer un processus quotidien, un geste ou une tâche qui leur prend du temps ou qui utilise trop de ressources (financières, organisationnelles ou humaines).
• Soutien : vos prospects ne reçoivent pas les conseils ou le soutien dont ils ont besoin lors de l’utilisation d’un service ou dans le cadre d’une stratégie. Ici, nous identifions également les clients qui trouvent que le bien ou le service est trop complexe à utiliser.

En considérant ces « catégories », vous pouvez commencer à réfléchir au positionnement marketing de votre entreprise, tout en affinant votre cible.

5. Comprendre les motivations de votre cible

Vos prospects ont un point douloureux, ok. Ils sont donc motivés pour le résoudre. Mais qu’est-ce qui les motivera à choisir VOTRE entreprise ?

Déterminer un facteur déclencheur, lié à la personnalité de votre cible marketing, vous aidera à l’atteindre lors de la prise de décision. Celle-ci est essentielle pour la rédaction de vos pages de vente, de vos publicités marketing et même de vos descriptions de produits.

Si l’on reprend certaines des marques évoquées précédemment dans cet article, voici les motivations qui animent leurs consommateurs :

• Naturalia : en plus de ses produits bio ou en vrac, la marque s’engage dans des actions en faveur de l’environnement. Ce qui fait la différence pour les consommateurs les plus engagés.
• Redbull : Il existe de nombreuses boissons énergisantes sur le marché, mais Redbull reste celle qui est la plus exposée aux événements sportifs. Ses clients le choisissent pour cette image de qualité : s’il est un partenaire de sports extrêmes, c’est parce qu’il est performant.
• Apple : lorsqu’un consommateur choisit Apple, c’est pour la qualité haut de gamme reconnue de la marque, ainsi que pour l’image d’un certain art de vivre qu’elle véhicule. Cela donne aux acheteurs un sentiment d’appartenance.

6. Connaissez vos clients existants

L’un des meilleurs moyens d’identifier la cible marketing de votre entreprise est d’apprendre à connaître vos clients existants. Vous pouvez obtenir les 5 éléments mentionnés ci-dessus via :

• Examen de votre site Web : il peut vous aider à connaître le profil des visiteurs, comment ils naviguent et quelles sont les pages les plus consultées. Vous identifiez ainsi les paramètres socio-démographiques, ainsi que les principaux besoins de vos visiteurs.
• Examen de vos réseaux sociaux : avec les statistiques fournies par les différentes plateformes, vous connaissez également le profil socio-démographique de vos abonnés, ainsi que leurs habitudes de connexion.
• Enquêtes : vous pouvez en savoir plus sur les besoins, les valeurs et les motivations de vos marketeurs cibles en envoyant des questionnaires à vos clients. Par mail, SMS ou même sur les réseaux sociaux, n’hésitez pas à réaliser des enquêtes de satisfaction ou à poser des questions précises. Vous pourriez obtenir des données précieuses.
• Les opinions : que disent les avis de vos clients sur votre site internet ou sur des sites spécialisés ? Encore une fois, vous pouvez obtenir des commentaires pertinents pour votre entreprise.

7. Analysez la concurrence

Si vous n’avez pas déjà une clientèle existante (et même si vous en avez, en fait), regardez ce que font vos concurrents ! Cette pratique vous aidera à comprendre le profil de votre propre public.

Explorez leur site Web, leur blog, leurs pages de médias sociaux et leurs publicités pour comprendre leur stratégie. Au cours de votre enquête, posez-vous les questions suivantes :

• Quelles sont leurs techniques de segmentation ?
• Quel est leur client idéal ?
• Ont-ils un marché cible spécifique ou plusieurs marchés cibles ? Quel(s) marché(s) cible(s) et pourquoi ?
• Comment font-ils la promotion de leurs produits ? Quelle langue utilisent-ils ? Quelles caractéristiques du produit mettent-ils en avant ?
• Quel est leur calendrier de sortie ? À quelle fréquence publient-ils des messages ou envoient-ils des e-mails ?

Apprenez à connaître vos concurrents comme si vous étiez leurs clients. Inscrivez-vous à leurs newsletters et suivez-les sur les réseaux sociaux pour des informations intéressantes.

8. Identifiez les opportunités grâce à la cartographie concurrentielle

Un bon moyen d’identifier un marché cible pour votre site Web ou votre campagne de marketing consiste à utiliser le cartographie concurrentielle. C’est un schéma simple qui permet deidentifier les lacunes du marché ou l’industrie dans laquelle votre produit/service/site Web fonctionne.

Pour y parvenir :

• Dessinez un axe Y et un axe X perpendiculaire, pour obtenir quatre sections différentes.
• Renseignez les principaux critères de vos clients sur chaque axe (par exemple, un axe « âge » et un autre « revenu », ou un axe « besoin » et un autre « qualité du produit »).
• Représentez tous vos concurrents sur ce graphique en fonction de leur clientèle.

Une fois que vous avez fini de représenter tous vos concurrents, recherchez les espaces vides sur le graphique. C’est là qu’il y a un vide sur le marché !

Avec cette méthode, vous pouvez facilement trouvez votre créneau et identifiez votre cible. Par exemple, vous constaterez peut-être qu’il existe de nombreuses offres destinées aux professionnels formels et expérimentés, mais peu destinées aux professionnels occasionnels.

Conclusion

La définition de votre cible est la phase essentielle de toute activité et campagne marketing. Après cette étape, vous pourrez mieux déterminer vos audiences, rédiger votre message, choisir vos visuels et sélectionner le contenu le plus approprié pour répondre à vos objectifs marketing et commerciaux.

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