Comment intéresser les clients à vos produits ? La réponse réside dans la génération de la demande !

Cette technique consiste à augmenter la notoriété de votre entreprise, auprès de clients potentiels, pour générer des ventes directes, immédiates et à long terme. Basée sur des stratégies d’inbound et d’outbound marketing, la génération de la demande est aujourd’hui essentielle pour assurer la croissance de votre entreprise.

Avons-nous éveillé votre curiosité ? Parfait ! Voyons ensemble comment fonctionne l’approche de génération de demande, ses principales différences avec l’inbound marketing, et comment l’intégrer à votre stratégie commerciale !

Quelle est l’approche de génération de la demande ?

La génération de la demande porte bien son nom ! Cette stratégie vise à créer une relation de proximité entre les marques et les consommateurs, grâce à des techniques marketing qui stimulent les ventes directes.

La génération de la demande établit une série de points de contact dont le but est de sensibiliser les clients à leurs problèmes, de positionner votre entreprise en tant que conseiller et partenaire de confiance.

Vous ne cherchez pas seulement à générer des conversions immédiates, mais à construire une relation à long terme pour favoriser une véritable fidélité à vos produits ou services.

La marque à la pomme, Apple, utilise constamment la génération de la demande. Pour ses nouveaux produits, il revigore sa clientèle existante. Il ne met pas en avant des caractéristiques techniques complexes (comme la mémoire ou la puissance du processeur), mais préfère communiquer sur l’amélioration de fonctionnalités clés, comme le rendu de l’appareil photo ou la compatibilité avec les accessoires existants.

L’objectif est de créer une nouvelle demande pour ses nouveaux produits, même s’ils sont similaires aux précédents.

Génération de demande VS marketing entrant : quelles sont les différences ?

Même si les approches d’inbound marketing et de génération de demande semblent similaires, elles présentent des différences notables !

Buts

La génération de la demande est une fonction : vous souhaitez générer une demande pour votre produit ou service. A cette fin, il a deux objectifs principaux :

• Suscitez l’intérêt des consommateurs et faites-leur connaître votre offre.
• Cultiver des relations à long terme avec les prospects et les clients.

D’autre part, le marketing entrant est la méthode par laquelle vous pouvez créer une demande. Son objectif principal est de convertir les inconnus en clients (puis en ambassadeurs de la marque) en délivrant le bon contenu, au bon endroit et au bon moment.

La génération de la demande, une technique axée sur les ventes

La stratégie de génération de la demande est privilégiée par les entreprises ayant une culture commerciale. Il combine à la fois le marketing entrant et sortant pour générer des conversions directes, que ce soit à court ou à long terme.

Cette technique consiste à donner aux clients l’impression qu’ils ont besoin de votre produit. Cela nécessite une stratégie marketing globale et proactive, qui va chercher les clients là où ils se trouvent, quitte à recourir par exemple au démarchage téléphonique ou aux listes d’achat.

L’inbound marketing, une approche centrée sur le marketing

Stratégie plus passive, l’inbound marketing consiste à attirer des prospects dans votre entonnoir de vente. C’est l’une des méthodes englobées dans la génération de la demande.

Il soutient l’approche pro-active, en fournissant un contenu pertinent et pédagogique aux prospects, afin de les accompagner tout au long de leur parcours. L’inbound marketing utilise essentiellement les canaux digitaux (emails, réseaux sociaux, blogs, influenceurs, moteurs de recherche, etc.) et permet d’obtenir des résultats à moyen et long terme.

Quels sont les avantages de la stratégie de génération de la demande ?

Pourquoi mettre en place une stratégie de génération de demande dans votre entreprise ? Pour que vous n’ayez plus aucun doute sur l’impact positif de cette technique, voyons ses principaux bienfaits.

Aligner les départements des ventes et du marketing

Les méthodes employées par la stratégie de génération de la demande sont un excellent moyen de combler le fossé (trop commun) entre le service marketing et le service commercial.

Des études de cas ont montré qu’encourager la collaboration entre l’équipe marketing et les commerciaux augmente les affaires de 38 %. La clé est de lier l’entonnoir marketing à l’entonnoir de vente… ce que permet la stratégie de génération de demande !

Optimiser la notoriété client

La génération de la demande permet de se positionner différemment auprès des clients potentiels. Plutôt que de vous concentrer sur la vente de votre produit, vous lui faites prendre conscience d’un besoin. Une fois qu’il aura compris comment ce besoin affecte son entreprise ou sa vie quotidienne, il sera plus réceptif aux messages de vente.

Gérez votre image d’expert

En générant de l’intérêt, vous devenez une source d’information fiable. Plus votre contenu est pertinent et à forte valeur ajoutée, plus votre image de marque s’améliore. Au moment de prendre une décision d’achat, les prospects seront plus enclins à faire appel à une entreprise dont l’expertise est reconnue.

Attirer des prospects plus qualifiés

Une stratégie de génération de demande apporte des prospects hautement qualifiés. La raison est simple : vos efforts de marketing visent à les éduquer sur la façon dont vous pouvez les aider. Vous les accompagnez tout au long de leur réflexion en les aidant à choisir des solutions adaptées.

Cet accompagnement vous permet d’établir une relation de confiance, tout en informant au maximum les prospects de ce que vous pouvez réaliser pour eux.

Après un processus aussi élaboré, les prospects en savent suffisamment sur votre entreprise et vos offres pour prendre une décision plus éclairée. Dès qu’ils sont transmis aux commerciaux, ils ont plus de chances d’être convertis.

6 conseils pour créer une stratégie de génération de demande efficace

La stratégie de génération de demande à mettre en œuvre diffère selon l’activité de l’entreprise et son public. Cependant, il existe des techniques courantes essentielles pour créer une demande pour vos produits ou services.

1. Définir un objectif quantifié

Avant de réfléchir aux méthodes à employer pour susciter l’intérêt de vos prospects, fixez-vous un objectif précis. Puisque l’objectif est d’augmenter les ventes directes, vous devrez choisir un chiffre (un pourcentage ou un nombre).

Cela vous permettra de déterminer le nombre et le type de campagnes marketing nécessaires pour atteindre votre objectif, ainsi que de mesurer vos progrès tout au long de l’année.

Bon à savoir : ne vous contentez pas de définir un chiffre d’affaires, mais également le nombre de leads ou prospects nécessaires.

Par exemple, si vous souhaitez réaliser 50 ventes supplémentaires et que vous avez besoin d’environ 3 prospects pour 1 conversion, vos objectifs seraient les suivants :

• Générez 150 prospects supplémentaires.
• Réalisez 50 ventes de plus que l’année précédente.

2. Analysez les demandes des prospects

Selon un Etude Accenture, les acheteurs B2B passent par 57 % du processus d’achat avant de contacter l’entreprise. Et selon un sondage BVA, 90% des consommateurs recherche en ligne avant de faire un achat.

Pour une stratégie de génération de demande efficace, créez une carte du parcours client pour comprendre comment ils se connectent à votre entreprise. Analysez les données sur les mots-clés utilisés pour atterrir sur votre site ou votre blog. Vous pouvez également organiser une enquête et demander directement à vos clients actuels comment ils ont entendu parler de vos offres.

Ces informations révèlent les demandes faites par vos prospects et vous aident à adapter vos campagnes marketing en conséquence.

3. Adapter le contenu à chaque étape de l’entonnoir

La demande est progressive. Vous devez donc mettre en place une stratégie de contenu qui aide vos futurs clients à se renseigner et à éclairer leur décision d’achat. Idéalement, prévoyez des contenus adaptés à chaque étape du parcours :

Sensibilisation

Pour le haut de l’entonnoir, vous avez besoin d’un contenu qui renforce la notoriété de votre entreprise, met en évidence un besoin et suscite le désir.

Ciblez les questions de vos prospects (à voir avec le service commercial) à l’aide d’articles de blog, de publications sur les réseaux sociaux et de vidéos pédagogiques.

La prise en compte

À ce stade, le prospect sait qu’il a un besoin et commence à comprendre comment le combler. Vous devez lui montrer que vous le comprenez, en lui proposant des solutions concrètes.

Le contenu préféré est les livres blancs ou les guides d’achat.

décision

Vous devez convaincre le prospect que votre entreprise est le meilleur choix ! C’est le moment de diffuser des études de cas, des webinaires et des témoignages de clients. Si possible, proposez également une démonstration gratuite de vos produits ou services.

Vous pouvez également publier des articles de blog ciblant des mots clés à forte intention d’achat.

4. Améliorez l’efficacité de vos publicités avec un ciblage de niche

Selon Google, seuls 50,2 % de vos annonces sont vues par votre cible. Cela signifie que la moitié du budget publicitaire ne génère pas de ROI.

Pour toucher votre audience et générer de la demande, commencez par identifier les plateformes préférées de votre cible. Inutile de faire de la publicité partout, la clé du succès réside dans le ciblage.

En B2B, vous obtiendrez principalement des résultats sur Google Ads et LinkedIn Ads. En B2C, vous pourrez profiter des publicités Facebook et Instagram, ainsi que des publicités Google.

Toutes ces plateformes offrent des options publicitaires spécifiques, vous permettant d’atteindre spécifiquement votre prospect idéal.

5. Utilisez les techniques de marketing basé sur les comptes (ABM)

Bien fait, ABM vous aide à générer de la demande auprès de vos comptes B2B cibles. D’ailleurs, on en parle dans l’article « Account Based Marketing : comment mesurer votre ROI ? « .

L’objectif de cette stratégie est de cibler uniquement les prospects à fort potentiel. Autrement dit : des acheteurs ou des entreprises qui ont nécessairement besoin de vos produits ou services. Pour y parvenir :

• Créez une liste de comptes cibles qui correspondent à votre profil d’acheteur.
• Ciblez-les via différentes approches marketing : e-mail, publicités sur les réseaux sociaux, messages privés LinkedIn…
• Incorporez une forte personnalisation dans vos messages pour montrer que vous connaissez leurs besoins.

6. Créez un événement marketing

Rien de tel qu’un événement et un rendez-vous en face à face pour créer la demande ! UN L’enquête de Bizzabo a révélé que 95 % des spécialistes du marketing pensent que les événements ont un impact majeur sur la réalisation de leurs objectifs commerciaux.

En lançant vous-même votre propre conférence, exposition ou atelier, vous vous positionnez comme un expert, tout en augmentant votre notoriété. Vous attirerez des prospects qualifiés et pourrez partager vos connaissances de manière conviviale. Ce sera l’occasion pour eux de vous poser des questions et de trouver des solutions à leurs problèmes. Vous aurez le temps de leur expliquer comment les aider, mais aussi de leur faire connaître vos offres.

Un événement marketing génère des ventes directes, mais aussi des conversions ultérieures. En effet, un tel rendez-vous reste forcément ancré dans la mémoire des participants. Lors de la prise de décision, certains prospects se souviendront de vous et seront plus susceptibles de vous contacter.

Notre conseil

La génération de la demande est essentielle pour générer des ventes. Sans demande, vous ne pourrez pas développer votre entreprise ! Pour créer ce besoin, prenez le temps d’identifier les objectifs, les points faibles et les attentes de votre public.

Vous pouvez alors produire du contenu qui leur parle : du script de vente pour le démarchage téléphonique aux publications sur les réseaux sociaux, en passant par des articles de blog, des livres blancs, des vidéos pédagogiques ou encore des newsletters. Et pour cette deuxième partie, considérons publier une annonce sur Coder ! Nos créateurs de contenu sont prêts à vous aider.