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De nombreuses entreprises perdent encore trop de temps à effectuer des tâches opérationnelles sans valeur ajoutée pour le business. Si vous en faites partie, vous perdez un temps considérable sur l’optimisation des leviers à haut potentiel.
Plus qu’un terme à la mode, le marketing automation est la solution idéale pour vous libérer du temps actionnable et booster la croissance de votre chiffre d’affaires.
Dans cet article, nous allons vous aider à comprendre tous les leviers et rouages qui définissent le marketing automation.
À la fin de votre lecture, vous saurez comment mettre en place des scénarios efficaces d’automatisation marketing pour répondre aux enjeux de votre entreprise.
Table des matières :
Vous l’avez probablement entendu à de multiples reprises dans la bouche de vos partenaires, concurrents, voire de vos collègues.
Si le marketing automation est aussi tendance, ce n’est pas par simple effet de mode. C’est bien parce qu’il s’agit d’une solution concrète qui vous aidera à propulser votre activité.
Pour faire simple, il s’agit d’automatiser toutes les actions répétitives et chronophages, propres à vos process marketing.
Que vous soyez sales, créateur de contenus ou growth marketer, vous trouverez forcément des mécaniques adaptées à votre plan de prospection.
La plupart des entreprises qui font appel à des services de marketing automation l’emploient dans une stratégie d’inbound marketing, comme vous pouvez le constater ici :
Leur objectif ? Chercher à apporter de la valeur ajoutée à leur tunnel de vente pour transformer les prospects en clients.
C’est une technique habituelle pour toute stratégie réussie de lead generation, comme vous pourrez le constater en lisant nos trois case studies dédiés.
Il y a fort à parier que pour chaque action prévue dans votre funnel de conversion, il existe une automation dédiée, parmi lesquelles :
Trois avantages principaux se dégagent d’une stratégie efficace de marketing automation :
Déroulons ensemble chaque point :
Imaginez le temps que vos équipes ou que vous-mêmes gagneraient si vous vous débarrassiez des tâches superflues et chronophages.
Soyez honnêtes, il y a peu de chances que vous preniez du plaisir à envoyer 2920 mails de relance au même interlocuteur ou à aller démarcher vos leads un à un, dans le cadre d’une prospection sur Linkedin.
Avec le bon outil, vous n’aurez plus à le faire. Selon certaines études, vous gagneriez quasiment une semaine de travail par mois.
En automatisant ces tâches, vous pouvez vous concentrer sur des tâches plus valorisantes comme l’optimisation de votre stratégie de contenus (un exemple ici), la prise de rendez-vous avec vos prospects, l’analyse des résultats de vos campagnes…
Par ailleurs, en dépensant moins de temps, de ressources humaines et d’argent pour capter des leads, vous réduisez considérablement votre budget marketing.
L’automatisation vous permet notamment de mesurer l’intérêt de vos prospects pour chacune de vos actions marketing.
Pour chaque nouvelle campagne, vous devez créer des worfklows, à savoir des scénarios de tâches prédéfinies et entièrement automatisées.
Grâce à votre workflow, vous délimitez avec précision l’engagement de vos leads à chaque étape de votre funnel de conversion.
C’est à ce moment qu’intervient le lead scoring. C’est un procédé complètement automatisé, très simple à mettre en place. Il vous permet de jauger l’intérêt de vos prospects pour votre entreprise ou votre produit.
Pour chaque action effectuée (il s’abonne à vos réseaux sociaux, il lit votre newsletter, il répond à votre mail de prospection…), votre outil de marketing automation attribue des points à votre prospect.
Plus il a de points, plus il est chaud. Plus il est chaud, plus il est susceptible de convertir.
À vous de jouer pour pousser le bon message qui le poussera à l’acte de conversion.
C’est la conséquence logique des deux autres points qu’on vient de voir ensemble.
En définissant avec précision les caractéristiques de vos leads, vous serez plus à même de leur proposer la bonne action au bon moment pour qu’ils transforment.
Prenons un exemple concret.
Dans cet exemple, vous avez utilisé 4 automatisations, qui ont amélioré l’expérience de votre prospect. Il est logiquement devenu client grâce à une offre qu’il pensera faite sur-mesure.
En utilisant un outil de marketing automation, vous augmenterez en moyenne votre taux de conversion de 53%.
Pour autant, le marketing automation n’est pas une recette magique. Pour être sûr de bénéficier de tous ses avantages, encore faut-il connaître les bons ingrédients.
Si vous pensez qu’il suffit de bidouiller un outil et d’élaborer votre stratégie au fur et à mesure, vous vous trompez.
Une bonne stratégie de marketing automation se prépare bien en amont. Voyons ensemble les différentes étapes.
Comme toute bonne stratégie marketing qui se respecte, il est indispensable de répartir son audience dans des listes de contacts basées sur les caractéristiques de vos prospects.
Vous pouvez les segmenter selon :
En procédant de cette manière, vous pourrez plus facilement déterminer quelle action attribuer à quelle cible.
Vous ne parlerez pas de la même façon à des prospects issus de la Gen Z qu’à des sexagénaires. Et vous n’approcherez pas de la même démarche un CEO d’une multinationale qu’un sales d’une startup.
En fonction de leurs profils, à vous d’automatiser des scenarii riches en contenus variés.
Le trigger, ou déclencheur en français, est le moment où vous avez réussi à identifier les besoins de l’un de vos prospects.
Il peut surgir à n’importe quel moment. Lors d’une conversation inopinée dans la rue, d’une veille social media, d’un verre entre amis…
Pour chaque trigger, vous devez être en mesure de déployer un worflow correspondant. C’est pour cela qu’il est primordial de procéder à un mapping de votre campagne, en amont du lancement.
Envoyer le mauvais contenu marketing au mauvais moment à un prospect revient à le pousser vers la sortie. C’est un véritable rebutoir.
Il n’y a qu’à vous mettre à sa place.
Imaginez franchir les portes d’un magasin et être aussitôt sollicité par un vendeur. Il vous tient la jambe pour vous vendre un produit dont vous n’avez absolument pas besoin. Devant votre réticence, il vous propose plusieurs offres promotionnelles tout aussi inutiles à vos yeux.
Il n’a pas pris le temps de connaître vos besoins, ni de trouver comment satisfaire vos envies. Résultat, vous avez une mauvaise image de l’enseigne et y réfléchirez à deux fois avant d’y revenir.
C’est exactement pareil ici.
Il est donc indispensable d**’allier l’étude des comportements de vos prospects à une réflexion poussée sur l’automatisation de vos workflows et ses contenus.**
Sachez quels contenus proposer et quels canaux exploiter pour :
Pour paramétrer au mieux vos workflows, n’oubliez pas d’en paramétrer la temporalité.
Vous éviterez par exemple d’envoyer un mail de relance 4 heures après le mail d’introduction. Tout comme vous n’attendrez pas non plus deux semaines.
Une fois que votre campagne est mappée, vous êtes presque prêts pour lancer votre campagne. Avant ça, préparez vos troupes.
J’espère que vous vous souvenez de notre paragraphe sur le lead scoring ? Car il joue ici un rôle primordial.
Une fois que vous avez réussi à attribuer un score de chaleur à vos prospects, c’est au tour des équipes commerciales de rentrer en action.
Le prospect change de statut. Il passe de Marketing Qualified Lead à Sales Marketing Lead.
À chacun son métier. Celui de la vente n’est pas celui du marketing. Il est donc logique d’optimiser votre taux de conversion en le laissant entre les mains de professionnels.
Maintenant que tout le monde est sur le pont, il vous manque l’élément crucial, sans lequel vous n’arriverez jamais à rien.
Vous avez deviné ? Bingo ! Il vous manque le bon outil pour mettre en place une stratégie efficace de marketing automation.
Pour choisir le bon outil, il faut encore une fois vous poser la question de votre cible et de vos objectifs.
Certains outils sont adaptés au BtoC, d’autres au BtoC. Passons brièvement en revue quelques uns des plus pointus ou connus :
En BtoB :
En BtoC :
Vous avez fait votre choix ? Place à l’action.
L’heure est venue de déployer votre campagne. Mieux vaut commencer par des petits segments pour s’assurer que tout se passe comme prévu.
Quant aux contenus, je ne saurai que trop vous recommander de les soumettre à des mécaniques d’AB/Testing. Vous éviterez ainsi de vous entêter dans un process moins performant qu’un autre.
Si vous laissez tourner vos workflows sans même y jeter un œil, vous aurez fait tout ça pour rien.
L’analyse de vos campagnes est indissociable de leur mise en place. Sans consulter vos résultats, vous ne saurez pas ce qui fonctionne et les comportements qu’il faut reproduire.
Ni ceux qu’il faut éviter à tout prix. Tirez des conclusions puis itérez pour être sûrs de propulser votre chiffre d’affaires.
La plupart des entreprises qui n’arrivent pas à tirer de bénéfices d’une stratégie automatisée sont celles qui n’ont pas pris le temps de dérouler correctement leur plan d’action.
Voici les problèmes principaux que les entreprises rencontrent lors de la mise en place de leurs campagnes :
Voilà, vous savez désormais tout ce qu’il faut savoir pour lancer ou optimiser vos campagnes de marketing automation.
Si vous êtes en panne d’inspiration pour débuter, le paragraphe ci-dessous devrait vous aider :
C’est la base de toute campagne marketing réussie.
Pour cet exemple, je vous invite à vous mettre dans la peau d’un acteur du tourisme qui deale des séjours en France.
Voici comment optimiser idéalement vos listes de contacts :
Elle fait partie des trois techniques privilégiées d’automatisation par les marketeurs.
Elle a l’énorme avantage d’intervenir à toutes les étapes du funnel de conversion. Nous avons tous été exposés déjà à l’une de ses formes :
Tout bon community manager ou social media manager programme ses posts.
Il existe aujourd’hui de nombreuses solutions dédiées, comme Buffer, Hootsuite, AgoraPulse… et même des outils directement intégrés aux plateformes, à l’instar du Creator Studio du groupe Meta (Facebook et Instagram).
Ils permettent aux créateurs de contenus de prévoir les charges de la semaine avec des posts froids, qu’ils compléteront ensuite par des posts chauds en fonction de l’actualité ou des urgences du moment.
Le marketing automation étant un sujet particulièrement dense, il me paraissait important de résumer les différentes étapes les plus importantes :
Le marketing automation permet d’automatiser toutes les actions répétitives et chronophages, propres à vos process marketing.
Il vous assure de gagner du temps, d’engager vos prospects et de booster votre taux de conversion.
Les clés d’une campagne de marketing automation réussie sont :
Pour savoir comment optimiser au mieux votre stratégie de content marketing, suivez le guide.
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